Как назначить цену в тендере: себестоимость, риски, демпинг и запас на снижение

Сначала посчитайте полную себестоимость

Цена в тендере начинается не с желаемой прибыли, а с себестоимости. Если вы её не знаете, любой запас на снижение превращается в лотерею. Соберите все затраты, которые возникнут именно при исполнении этого контракта.

Вот что обычно забывают включить:

• Логистика до места поставки, включая погрузку и разгрузку.
• Упаковка, маркировка, страхование груза.
• Банковская гарантия или обеспечение заявки — если оно требуется.
• Налоги и сборы, которые вы платите как поставщик.
• Зарплата и командировки сотрудников, занятых на проекте.
• Возможные штрафы за просрочку или несоответствие качеству.

Возьмите свой прошлый похожий контракт и проверьте, все ли строки учтены. Часто оказывается, что доставка съедает 5–10% от суммы, а её забыли.

Заложите риски, а не надейтесь на удачу

Риск — это не абстракция, а деньги. Определите, какие риски вероятны в этом тендере, и оцените каждый в процентах или сумме. Добавьте их к себестоимости до того, как назовёте цену.

Основные риски для поставщика:

• Рост цен у ваших поставщиков за время исполнения контракта.
• Курсовые колебания, если закупка в валюте, а оплата в сумах.
• Задержка оплаты заказчиком — деньги замораживаются, вы платите проценты по кредиту.
• Непредвиденные расходы: простой транспорта, повторная экспертиза, замена брака.
• Штрафы за нарушение сроков — проверьте их размер в проекте договора.

Не обязательно закладывать всё по максимуму. Оцените вероятность: если риск маловероятен, достаточно небольшой суммы. Но совсем не учитывать его нельзя.

Определите, сколько вы готовы уступить на торгах

Многие тендеры проходят с понижением цены. Если вы назовёте цену без запаса, то на первом же шаге окажетесь в убытке. Запас на снижение — это разница между вашей начальной ценой и минимальной, при которой контракт остаётся выгодным.

Как его рассчитать:

1. 1Возьмите полную себестоимость с рисками.
2. 2Добавьте минимальную приемлемую прибыль — например, 5–10%.
3. 3Получите нижнюю границу цены. Ниже неё опускаться нельзя.
4. 4Начальную цену поставьте выше нижней границы на столько, на сколько готовы торговаться.

Размер запаса зависит от конкуренции. В Ташкенте открытых лотов больше всего — 994 по данным TenderLabs на 27 октября 2026 года. Там и конкуренция выше, поэтому запас нужен больше. В регионах с меньшим числом лотов можно торговаться скромнее.

Не ставьте начальную цену «с потолка». Заказчик видит завышение и может отклонить заявку, если цена выше рыночной.

Демпинг: когда низкая цена работает против вас

Демпинг — это цена ниже себестоимости или без прибыли. Иногда он кажется способом выиграть любой ценой. На практике такой контракт часто приносит убыток и испорченную репутацию.

Почему демпинг опасен:

• Выполнить контракт качественно не хватает денег — начинаются срывы сроков.
• Заказчик вносит вас в список недобросовестных поставщиков.
• Следующие тендеры вы уже не получите или получите с трудом.
• Штрафы и судебные издержки могут превысить всю прибыль.

Бывает, что низкая цена оправдана: у вас есть свободный склад, обратный рейс транспорта или вы хотите зайти к новому заказчику. Но это должно быть осознанное решение, а не отчаяние.

Проверьте себя: если после подписания контракта вы ищете, на чём сэкономить в ущерб качеству, — вы занизили цену.

Проверьте цену перед подачей заявки

Перед тем как отправить заявку, сделайте короткую проверку. Она занимает 15 минут, но спасает от ошибок.

• Сравните свою цену с ценами аналогичных контрактов за последние месяцы. Если ваша цена выше на 20–30%, объясните почему — или снизьте.
• Убедитесь, что все обязательные расходы учтены: доставка, гарантия, обучение, утилизация.
• Проверьте, нет ли в проекте договора условий, которые увеличивают ваши затраты: например, оплата после приёмки через 60 дней.
• Посмотрите, сколько поставщиков уже подали заявки. Если конкурентов много, запас на снижение должен быть больше.

Если после проверки цена кажется слишком низкой, лучше не подавать заявку. Пропущенный тендер дешевле убыточного контракта.

Что делать уже сегодня

Начните с одного действия: посчитайте полную себестоимость для ближайшего тендера, в котором хотите участвовать. Не берите цифры из головы — поднимите счета, договоры с поставщиками, накладные.

Затем определите нижнюю границу цены и запас на снижение. Запишите их. Когда начнутся торги, у вас будет готовый ориентир, а не паника.

Если хотите видеть больше подходящих тендеров и не пропускать новые, попробуйте TenderLabs: сервис собирает закупки в одну ленту и присылает оповещения. Так вы сможете выбирать те, где ваша цена будет конкурентной, а не соглашаться на любые условия.