Аукцион на понижение: когда остановиться и как не уйти в минус

Считайте минимальную цену до торгов

Аукцион на понижение начинается с шага, который вы делаете добровольно. Пока вы не нажмёте кнопку, цена ваша. Как только начали — обратной дороги нет. Поэтому до торгов определите минимальную цену, ниже которой вы не опуститесь. Не на глаз, а по расчёту.

Возьмите себестоимость. Добавьте налоги, логистику, банковскую гарантию, возможные штрафы. Прибавьте минимальную прибыль, без которой проект не имеет смысла. Получите цифру. Запишите её на бумаге и держите перед глазами во время торгов.

Пример. Вы поставляете мебель в школу. Себестоимость партии — 80 млн сум. Логистика и монтаж — 10 млн. Налоги — 12 млн. Минимальная прибыль, которую вы хотите получить, — 8 млн. Ваша минимальная цена — 110 млн сум. Если начальная цена лота 130 млн, у вас есть запас 20 млн. Если торги доходят до 110 млн, вы останавливаетесь. Даже если конкурент предлагает 109 млн.

Почему участники уходят в минус

Главная причина — азарт. В пылу торгов кажется, что ещё один шаг ничего не изменит. Но шаг за шагом цена падает ниже себестоимости. Победа приносит контракт, который вы не можете выполнить без потерь.

Вторая причина — неверный расчёт. Поставщик забывает про НДС, транспортные расходы, оплату труда. Или надеется, что объём закупки будет больше, чем указано в документации. В итоге фактическая себестоимость оказывается выше.

Третья причина — давление. Руководитель говорит: «Нам нужен этот контракт любой ценой». Или менеджер боится упустить сделку. Но контракт с убытком — это не победа, а проблема, которая растянется на месяцы.

По данным TenderLabs, на конец октября 2026 года в системе открыто 11 529 лотов. Каждую неделю появляется около 15 тысяч новых закупок. Выбор большой. Не стоит держаться за один лот, если он уходит ниже вашей минимальной цены.

Как определить шаг и момент выхода

Шаг аукциона обычно устанавливает организатор. Он может быть фиксированным или рассчитываться в процентах от начальной цены. Точные правила смотрите в документации по конкретному лоту. Не полагайтесь на общие воспоминания.

Стратегия проста. Заранее решите, сколько шагов вы готовы сделать. Например, если шаг 1%, а ваш запас 20 млн при начальной цене 130 млн, вы можете сделать примерно 15 шагов. После этого цена приблизится к вашей минимальной. Дальше — стоп.

Но не обязательно идти до самого предела. Иногда лучше остановиться раньше. Если вы видите, что конкурент снижает цену агрессивно и, похоже, готов работать в убыток, пропустите этот лот. Пусть он получит контракт и проблемы. Вы сохраните ресурсы для другой закупки.

Ещё один приём — не начинать торги. Если начальная цена уже ниже вашей минимальной, не тратьте время. Просто пропустите лот. Это тоже тактика.

Учитывайте расходы, которые не видны сразу

В аукционе на понижение цена — не единственный параметр. Важны сроки поставки, условия оплаты, требования к качеству. Если заказчик требует отложенную оплату на 60 дней, вам нужны оборотные средства. Это тоже расходы.

Проверьте, включены ли в цену доставка, разгрузка, монтаж, обучение персонала. Иногда эти пункты прописаны в техническом задании, но не учтены в начальной цене. Тогда ваша фактическая себестоимость вырастет.

Отдельно посчитайте обеспечение заявки и обеспечение исполнения контракта. Это замороженные деньги или стоимость банковской гарантии. Если вы снижаете цену на 10%, обеспечение может остаться прежним. Нагрузка на ваши финансы растёт.

Когда остановиться: три конкретных сигнала

1. 1Цена достигла вашей минимальной отметки. Дальше — только убыток. Остановитесь и не возвращайтесь к торгам.
2. 2Конкурент сделал резкий шаг вниз, который явно ниже себестоимости. Не пытайтесь его переиграть. Скорее всего, он не рассчитал свои силы.
3. 3У вас закончился запас по шагам, который вы определили заранее. Даже если до минимальной цены ещё далеко, не увеличивайте лимит на ходу.

Если вы остановились, не жалейте. По данным TenderLabs, только за последние 30 дней в системе появилось 36 858 новых закупок. Всегда будет следующий лот. А репутация и финансы важнее одной сделки.

Что делать, если вы уже в минусе

Бывает, что поставщик понимает: цена ниже себестоимости, но контракт уже подписан. В этом случае есть несколько вариантов. Первый — пересмотреть условия с заказчиком. Иногда можно изменить объём или сроки, если это допускает документация. Но не рассчитывайте на это заранее.

Второй — найти внутренние резервы. Например, оптимизировать логистику или договориться с поставщиком о скидке. Но это не должно быть основой расчёта.

Третий — отказаться от контракта. Это крайняя мера, она может привести к включению в реестр недобросовестных поставщиков. Поэтому лучше не доводить до этого.

Как тренировать дисциплину

Начните с малого. Выберите один лот, где вы уверены в расчётах. Определите минимальную цену и не опускайтесь ниже. Даже если проиграете, вы получите опыт.

Ведите журнал торгов. Записывайте начальную цену, шаг, свою минимальную цену, итоговую цену победителя. Через месяц вы увидите, насколько часто выигрывают те, кто уходит ниже себестоимости. И как часто такие контракты заканчиваются проблемами.

Общайтесь с коллегами. Многие поставщики уже набили шишки на аукционах. Их опыт поможет вам не повторять ошибок.

Где искать лоты

В TenderLabs собраны закупки со всей страны. На конец октября 2026 года больше всего открытых лотов в Ташкенте — 2 192. В Ташкентской области — 930, в Республике Каракалпакстан — 863. Вы можете фильтровать закупки по региону, отрасли, сумме. Это помогает выбрать те, где у вас есть преимущество.

Сервис TenderLabs присылает уведомления о новых лотах. Вы не пропустите закупку, которая подходит под ваш профиль. А значит, сможете подготовиться к торгам без спешки и правильно рассчитать минимальную цену.